Seleção de Talentos — 2026-09-11
A experiência do cliente e as capacidades da equipe comercial podem influenciar as relações com compradores. Considere como definir e avaliar as competências pertinentes.
Por Jens MeyerDiretor da HR Catalisis
As organizações podem analisar como a experiência do cliente, o produto e o desempenho comercial se relacionam em seu próprio contexto. Não atribua resultados de vendas a uma única característica nem generalize números sem uma fonte direta e verificável.
O modelo mental do vendedor bem-sucedido está desatualizado na maioria das organizações. O perfil "caçador agressivo, tolerante à rejeição, orientado para o fechamento" não é mais suficiente, e em muitos contextos é ativamente contraproducente. Os compradores modernos não querem ser fechados: querem ser ajudados a decidir bem. As competências que mais importam hoje: escuta consultiva (aumentou muito), letramento digital (aumentou muito), resiliência adaptativa (aumentou muito). As que diminuíram: pressão de fechamento tradicional, conhecimento de produto memorizado.
Projeções sobre mudanças de competências e relações entre aprendizagem e receita dependem de estudos e contextos específicos. Evite apresentar estimativas gerais como resultados garantidos para uma organização.
Os Aon Job-Focused Assessments para Vendas e outros instrumentos podem ser considerados para reunir informações relacionadas ao cargo, mas não se deve presumir que um constructo prediga um resultado comercial específico. Consulte a documentação técnica de cada ferramenta e verifique a pertinência para a função, a população e os critérios de desempenho previstos.
O diagnóstico de necessidades apoia o planejamento de desenvolvimento. Os resultados do Aon Motivation Questionnaire ou do ADEPT-15, se adequados à finalidade e interpretados conforme sua documentação, podem ser considerados junto com evidências de trabalho e conversas com a pessoa; não determinam por si só qual intervenção será eficaz.
As organizações podem acompanhar indicadores comerciais próprios e avaliar como se relacionam com diferentes fontes de informação, considerando outros fatores que influenciam os resultados. Isso não demonstra por si só um ROI atribuível ao assessment nem garante que uma associação observada se repita em outros mercados ou períodos.
Sua equipe comercial contrata com dados ou com instinto? Desenhamos estratégias de assessment para talento de vendas baseadas no portfólio Aon, adaptadas à sua indústria.